一汽-大众销售有限责任公司副总经理马振山
90后是中国的特殊现象，他们往往有这几个标签，一个是互联网原住民，然后是独生子女，然后是快时代。90后是在特殊时期形成的群体，跟70后、80后相比，90后和00后平常的思维对话、行为举止、包括沟通方式真的很不一样，是经济发展的缩影。
研究中国的汽车市场和消费者，我觉得一定要研究政治背景、全球背景、人们思维方式的转变，以及预判的政策调整。从马斯洛金字塔来看，90后消费者并不缺钱，家里的父母会竭力为孩子提供最好的条件，缺的是什么？是对品质、身份表达和成长的追求。这样的消费者，你和他没有共同的兴趣爱好、共同的玩法，你说的话就是无感，甚至会招来反感。所以车企必须理解90后消费者的需求，找到与这个消费群体共同的话语、话题和兴趣，这就需要大数据去精准。
90后的成长背景、生命周期、消费能力和视野都是不一样的，他们的教育、同学之间共同的话语诉求都是不一样的，他们要做自己想做的，更希望活在当下，当个人兴趣高于工作收入的时候，比起收入他们更选择个人兴趣。他们的消费焦点在于取悦、契合自己，注重感性的体验、颜值的体验、情绪的体验，现在的汽车颜值不好就很难打动客户，展厅布置得不够炫也很难留住客户。所以我们对于90后消费者的认识就是整个体系要从观念上、品质上、结构上和形态上契合消费者的变化。
有钱任性是对于90后消费者的第一个印象。但实际上，他们是把消费当作自己的表达，买东西是一种代表、一种表达，是在消费中成长，消费体验本身也是一种投资。现在提出了新理性逻辑，就是极简主义，买好不一定买贵。
去年MQB宝来上市的时候，我们提出一个口号，叫“除了名字相同，其他都不同”，因为MQB宝来从里到外都更新了，MQB平台、动力总控、内饰、装备和造型都是全新的，这也是满足了新理性的需求。在探岳的营销上，我们也特别契合了90后消费者对于科技感的诉求，把它打造成唯一具备L2级智能驾驶辅助的车型。“始于颜值，忠于品质”，新一代CC的回头率很高，在造型上是极其突破的，颜色和造型都极具冲击力，是一种颜值革命。
我们在今年3月会推出同样基于MQB平台的全新一代速腾。这款车被赋予了感情色彩，因为内饰的氛围用颜色来代表，有温馨的、有激情的、有冷静的，使得整个驾驶舱具备了各种感情色彩，这也契合了90后感性消费的潮流。我们希望这次换代，能通过对造型、内饰的感性设计、新技术的加入，覆盖90后消费者。
2018年，我们在在圈层营销方面已进行了试点。比如T-ROC、文学、诗歌、音乐，以及高尔夫粉丝节，紧密围绕着90后圈层。高尔夫粉丝节的时候，很多粉丝的激情是我们想象不到的，只有在现场能够感受到，他们享受这样的快乐。这就是90后，这就是他们追求的一种生活方式、生活价值。蔚领也跟旅游合作，使得每个车有自己的场景、属性，有自己的IP。我们也尝试在探岳上跟无人机合作，回应了目前年轻人对科技感的诉求。这种注重结果，也注重过程的体验，是90后消费者的一个特征。
围绕着90后消费者，围绕他们说的话，他们的兴趣，他们的触点，一汽大众正在建立自己的生态，包括线上线下的商业模式。为90后消费者提供更好的出行体验，一汽大众将走得更远、更稳。
