增长黑客可以so easy！请看详情分解：
（1）怎么接触到这个词的
在看瑞幸咖啡的CMO受访文章时，有看到MARTECH和ADTECH的区别，加深了对流量池、用户裂变的理解，更大的触动是频繁看到了增长黑客这个新名词。
这个词近几年来在媒体上经常有看到，但我一直不太明白这个词的定义。我猜，增长更多是市场、产品的事情，怎么“增长黑客”的主体似乎变成一个偏技术型的词语了呢？在图书馆看了对应的书籍（肖思、张溪梦、范冰三本书），大概明白了。
（2） 增长黑客是干嘛的
用简单的话来说就是，我首先得有个独特的产品，满足了用户某方面的刚需。然后，我想扩大规模，需要做增长，怎么做呢？先定好增长的大目标和小指标，然后分析数据找到核心用户的标志性行为，通过N次测试迭代引导更多普通用户转变为核心用户。
增长黑客，是指为了实现AARRR模型（AARRR是指获客、激活、留存、变现、推荐）的增长目标，而将产品功能做数据漏斗式拆分、持续迭代调优的人。过程中主要使用埋点大数据分析、AB测试方法、爬虫等技术手段等。
（3）增长黑客的实施步骤
做增长的步骤，首先是增长战略确定，其次是落地执行。
战略确定有三步：
1.1是有个PMF的种子产品，找到产品的核心价值“啊哈时刻”，列出增长公式。
1.2是追踪统计用户的产品行为数据，形成数据漏斗和简易看板。
1.3是确定增长的目标和具体指标，其他指标只做辅助。
落地执行也分三步：
2.1是制作用户群组对比分析，定量分析+定性分析结合，明确核心VS流失用户的行为数据特征，找到魔法数字。
2.2是汇总并排序增长的测试内容，ICE评分确定测试项目顺序。ICE分别指影响力、信心、简易性。
2.3，跨部门合作测试，总结迭代。
来一个实战举例，如我们有款理财APP。他的增长步骤如下：
1.1产品的PMF是否健康，留存是否正常，核心价值是用户找到安全+收益两方面的投资理财渠道，增长公式=注册用户数*绑卡转化率*充值转化率*投资（纯注册、首单投资、二次投资）转化率*投资金额*息差*复投率-运营成本。如要提高平台收益，需要关注投资人数、金额。如果是手游增长公式=激活用户数*注册率*首日付费率*首日付费金额-运营成本。如果是K12网校APP，增长公式=激活用户数*留资率*报名率*课程费*续费率-运营成本。游戏的后续付费一般依赖运营团队的单独优化。
游戏的PMF是多日留存曲线，网校的PMF是续费率，理财的PMF是二次投资率。
1.2形成数据看板，列出公式中各数据的基准情况。
1.3确定增长目标是二次投资人数，北极星数据也是二次投资人数、二次投资率。
2.1 对比二次投资转化率人群和零、首单投资转化率人群，分析用户注册来源、性别年龄地区、功能使用路径、投资金额、用户调查等，明确核心用户的行为特征。
2.2 收集并排序增长测试内容，确实ICE优先级
2.3 跨部门联动测试迭代。
（4）各概念解释
1.1 PMF
在做增长前，首先要有个种子产品。这个产品需要有不可或缺性（基本的PMF值），而且你能找到它的核心价值即“啊哈时刻”。产品的PMF，PRODUCE MARKET FIT，即是否满足了核心需求，代表产品是否成功度过了种子期，收获了部分种子用户，提供了不可或缺的需求满足。怎么验证产品的PMF是否健康呢？有2个简单的评估方法，一是直接做问卷调查，询问如果缺失这款产品顾客感到非常失望的比例是否超过40%，二是统计留存数据，统计的周期可能是日、周、月，通过和同类产品做比较来判断产品的质量。如果PMF合适，需要进一步仔细的活跃用户数据分析，定量和定性2种方法结合，以便帮助你找到、识别出产品的核心用户价值，即“啊哈时刻”。
1.2 啊哈时刻
怎么知道某个产品的啊哈时刻是什么呢？我们不能猜想、只能通过数据分析来验证产品是否有提供这个啊哈时刻。很多产品的商业模式是经过几次变迁的，原先的产品设想可能并不讨用户喜欢，而用户喜欢的功能可能藏得较深，需要我们分析才能找到。像YOUTOBE起先的设计初衷是成为一家视频约会网站，结果发现用户上传视频是为了分享。YELP初期是向他人推荐商家，后来转变了以用户评论为核心的体验模式。INSTAGRAM原先是一个基于位置的社交网络，后来变更为图片分享网络，PINTEREST起初是一个电商站点，后来转型为发现分享灵感的站点。所以，当产品PMF合格时，我们仍然需要认真分析思考，找到这个核心价值点“啊哈时刻”，方便为后续的长远增长策略确定产品的稳固基石。
1.3 北极星指标
增长，一定要有可衡量的目标和指标。目标，是指增长的核心任务是什么？比如，是想做获客、激活、留存、变现呢？指标，是指衡量的数据标准。在确定具体目标后，我们需要列出这个目标所涵盖的所有关联数据，根据核心价值来做筛选，以明确选中团队共同的“北极星指标”，用来直接衡量增长是否有效，是否达成了目标。
北极星指标非常重要，能帮助我们在海量的数据和频繁的测试中陷入“分析瘫痪”，避免做多错多而导致偏离航线，能够不忘初心，抬头就能找准测试的方向。如，对电商平台EBAY来说，核心指标是待售物品数量，而不是日活数。爱彼迎的核心指标是客房预订量。
1.4 AARRR具体环节的应用
在获客方面，比较好的案例是蝉游记，使用爬虫抓取微博在旅游用户信息，机器人沟通鼓励写游记。手游行业的常规应用，就是持续优化素材方向。在另一本增长黑客书（肖恩著）里，作者的获客方法是类似于目前的裂变获客（老用户福利刺激拉新），他也把这个称为增长黑客。病毒性增长，有2个指标需要关注，一是口碑病毒，二是产品内的原生病毒。有2种指标来衡量，一是比较简单的病毒系数，K=发出的邀请数*接受邀请率，二是更有实操性的病毒性公式，公式=有效载荷*转化率*频率。
激活，让潜在用户真正使用你的产品，就是绘制通往啊哈时刻的路线图。消除体验中的摩擦，重视积极的摩擦，形成完美的转化漏斗。促进用户活跃方面，案例如FACEBOOK发现活跃用户的关键点是有30+好友，云空间用户的关键点是上传了一份文件，所以增长黑客会优化新用户使用流程，加强对用户加好友的引导性。
留存，提供持续满足用户需求的产品。留存曲线是否平衡是衡量PMF的最好标准。留存可分为三个阶段，留存初期（衡量产品粘性），中期（用户习惯），长期。留存初期和激活有些微的区别。很多产品，需要新用户在特定时段内重复使用产品达到一定次数，才能强化他们对产品核心价值的认知。如PNTEREST发现，用户在注册两周内访问不足三次的话，很可能弃用产品。
初期留存，可以用触发物来对用户做刺激。中期留存，需要保持用户的使用习惯，如亚马逊的PRIME会员制度。留存、付费、口碑传播方面，也是类似的案例。总之，都是通过大数据分析找到目前产品的痛点，然后通过技术方案快速迭代测试效果。
（5）增长黑客的书籍推荐
我看了三本增长黑客的书，内容侧重不同。
肖恩的书着重增长的全方面理论和步骤操作，案例较多，但不太粗细。张溪梦的书和实践结合比较多，图文并排非常精美，重点介绍了GROWINGIO的实际应用。范冰的书，重点介绍些技术方法，如深度链接、自动回复、产品原型制作等工具，可查看使用。
