编者按
东阿阿胶股份有限公司(下称东阿阿胶)隶属央企华润集团，前身为山东东阿阿胶厂，成立于1952年，主要生产经营中成药、保健品、生物药等，产品远销欧美及东南亚各国。2015年2月申获商务部直销经营许可证，获准直销区域为山东省部分地区。获牌至今，直销业务“舵主”一再更换，东阿阿胶直销前路仍旧坎坷难行。
据第一财经日报报道，2014年东阿阿胶营收下滑严重，为缓解情况并降低营销成本，东阿阿胶选择拓展直销渠道。对于制药企业来说，直销也是一个复杂的领域。此前早有哈药、香雪九极、康美药业等药企先后进入这一领域，但多因涉嫌传销质疑而备受发展制约。
2015年9月，东阿阿胶道荷乐活引领网试运营在济南试点，一众加盟服务商现场签约。“道荷乐活引领网”为道荷直销系统的一期工程，是实现“互联网+直营+直销”的直营互动会员商城。
然而，直销虽“美”，东阿阿胶的直销道路却走得异常艰难。有媒体从其内部了解到，东阿阿胶的直销团队大部分来自于传统模式的销售团队，经销商对于市场热情远不及销售产品。时任东阿阿胶直销总监的邵振勇为原康美时代业务总监，其带领直销团队连续奋战近十个月，道荷直销团队才获得初步发展。但一年来道荷直销一直表现乏善可陈，业务发展也远不及东阿阿胶的预期评估。遂东阿阿胶选择更换职业经理人，以求打破困局。
2016年，东阿阿胶聘请在外资巨头康宝莱拥有数年销售经理经验的孙璞掌舵直销，以求引入先进的管理理念，带领道荷直销快速发展。2012年，孙璞从安利内蒙古分公司跳槽康宝莱，担任过康宝莱北京分公司销售经理、重庆分公司销售经理。2016年4月前后离职，之后加盟东阿阿胶。
2016年8月，东阿阿胶在济南发布娇倍源直销品牌，宣布成立直销全球营销中心，正式进军直销市场。孙璞任全球营销中心总经理。他表示，不管是品牌积累、产品积累，还是市场时机，东阿阿胶现阶段进军直销市场都非常合适。该娇倍源品牌主要涉及保健品，是开拓直销渠道的首发端，未来东阿阿胶直销板块还将拓展化妆品、智慧生活、家居日用等。东阿阿胶总裁秦玉峰对于该公司的未来发展颇具信心。他拟定通过拓展直销渠道，“十三五”期间，东阿阿胶将挑战180亿元的销售目标。
有直销业内人士透露，直销一直属于比较敏感的领域，很容易走偏，踩到跨区域经营的红线;如果管理能力不强，直销管理不能规范，就容易涉嫌传销。近年来，东阿阿胶屡次因定位“滋补国宝”涉嫌夸大宣传，及以驴皮短缺持续涨价，东阿阿胶市场定价约4800元每公斤，近乎于两头驴的价值，药企的“济世寿人”形象早被打破，如此高利润是济世还是打劫?
东阿阿胶固然是阿胶行业的领导品牌，但其在产品品质和营销定位方面不能坚守稳定、可持续发展，不及时自我调整，企业必将遭遇滑铁卢。大众不能接受一个民族品牌的陨落，更加不希望中药瑰宝阿胶被透支殆尽。
来源：直销消专刊
