虽然部分城市限价下，抢房的市场让不少开发商心存幻想，选择惜售，但是实际上应该要尽早抛弃幻想了。早卖和晚卖在价格上并不会有什么差异，但是成本却随着时间在不断的上升。尽快卖，尽快变现反而是保证利润最大化的方式。
目前，时近年底，对于二三四线城市来说，都即将会迎来一个重要的营销机会。也就是一大波返乡置业客群的来袭。尤其是在一二线城市严格限购的情况下，外地工作人员返乡，就带来大量的成交机会。
在一二线城市楼市冷清的时候，三四线城市春节成交反而异常活跃。以江苏省为例，在2017年1月27日-2月2日(春节长假)期间，南京新建商品住宅认购量仅31套，不足2016年成交量的6成。但与此同时，淮安市住宅类商品房却成交872套，与2016年春节小长假相比，上涨了60%。连云港也同比上涨了54.6%。
返乡客群的购买力有目共睹，但是返乡客群是不是只有在年底的时候才应该被重视?返乡客群的购买力如何能够充分的挖掘?在返乡的时间节点中，如何能够抓住机会营销?值得讨论。
购买需求长期存在
让客户回家前就关注是关键
返乡置业年年都在提，时间基本都是在时近春节的大规模返乡季，对于返乡客群来说，真的存在时间上的限制吗?这是存疑的。其实返乡置业的客户主要就分成几类:
1. 外溢客户，从一线城市挤压到家乡置业的客户。这些人一线买不起或是改善压力很大，但是回家可以买到非常优质的房。例如，深圳某白领卖掉深圳79㎡的房，回成都换了160㎡的大户型加一套公寓。这种客户拥有在一线生活的经验，这种生活方式直接影响到她选房的心理，大商业、地铁口、繁华地段、高端配套、社区品质都很重要。
2. 买学位房，也就是为了核心资源买房。尤其是一些省会二线城市，这类客户其实是比较多的。因为城市教育、医疗这些核心资源，实际上是按照行政级别来配置的。例如，深圳这样的非省会一线城市，教育、医疗资源甚至远远不及武汉、长沙这些二线城市。而且，这类核心资源的培育时间往往很长，北上广的一些房价稍低的新区，上车置业可能不难，但资深的老师、医生数量远远不及二线城市，为孩子考虑而选择回乡置业的客户不在少数。
标签3. 投资。目前很多一二线城市住宅产品基本都是严格限购，有投资需求的客户，除了定居地，往往会选择回乡置业投资。这种投资需求，相对来讲是非常感性的，城市选择并不完全是从投资回报的角度来选择的。中国人普遍都有一种落叶归根的情节，虽然很多人已经在外定居，但是在家乡准备一套房子，一方面投资，另一方面也是给自己保留一个归属感。明源君身边很多朋友，基本都是一线城市住一套房，在老家至少也会再买一套房。乡土情结对这类投资客来说依然适用。
4. 婚房。这种类型是属于刚需型，而且大量是属于新城市人，随着城市化进程的不断推进，省内的三四线地市、农村地区的年轻人，外出受教育、工作，已经习惯城市的生活，他们不会再返回城镇、农村，因此返乡时他们往往会选择在省会城市置业，成为“新城市人”。这种客群并不属于严格意义上的返乡，而是一种更加广泛的“第二故乡”概念。对于这些客户来说，对本地的区域认知其实并不熟悉，但是从一线城市回来，却也有一种故乡情结。
从这四类客群来看，所有的购房需求都是长期存在的。虽然往往表现出来是年底回来购买，但是买房的这个念头和关注期，却往往很长。如何让他们在回到家之前就关注到项目，是返乡置业期间能不能热销的一个关键点。如果一个湖南人在深圳就听说了一个项目，回家买房的时候无论如何也会更加关注。
标签