小微企业位于产业链条最末端，在交易活动中缺乏话语权，企业的管理水平、盈利能力均难与大中型企业相提并论，抗风险能力普遍较弱。从去年开始多家银行的小企业资产质量出现问题，部份银行开始逐步退出小微企业客户。
尽管当前复杂的市场环境下蕴含着各种不可控风险因素，但这并不意味着小微企业的授信业务就此成为禁地。在授信调查过程中，我们如何在数量庞大、种类繁多的小微客户中，判断、甄选其中的优质客户？
一、大型企业看行业，中型企业看竞争力，小企业看交易对手，交易对手的实力越强，这家企业客户也就越优质。
判断一家企业的经营是否稳定，首先看他的交易对手，也就是看他和谁做生意。以实体企业为例：同样生产汽车零部件的两家企业A和B，A是东风公司的一级供应商；B的产品通过东风公司一级供应商的外采名录间接供给东风公司。这两家企业看起来都是在给东风公司供货，但是直接对准东风公司的是A，因此我们说A是和东风公司做生意，他的交易对手就是东风公司。从另一个角度来看，要想为东风公司的一级供应商，从原材料的采购到成品的发交都要按照东风公司严格的现场管理来执行，这就要求企业自身要有严格规范的生产流程和完整的管理制度才行。毫无疑问B的交易对手则是东风公司的一级供应商，通过对交易对手的分析，我们不难看出A比B更有实力。
贸易型企业的交易对手则是购买他产品的消费者，我们把这个消费者群体称为目标市场。我们可以对目标市场进行分析，比如：是特定群体还是大众群体、市场前景、市场占有率等几个方面来进行分析产品的竞争力，从而判断企业未来经营的稳定性。
二、量入为出，不轻易举债的客户就是优质客户。
锱铢必较，投入的每一分钱都要产生效益，一家管理规范的企业会严格控制各项成本开支，尽可能的降低费用以实现利润的最大化。
关注企业的盈利能力与债务规模是否匹配，分析企业现有债务是否合理，是否在承受范围之内。我们可以通过测算短期债务与销售收入比、利润总额与总资产比、速动比、现金净流量等方法来判断企业的债务总量是否合理。
例如：一家年收入1200万元的代加工企业，固定资产1000万元、应收账款200万元（T+1滚动付款），应付账款50万元（次月付清），他行贷款500万元，申请流动资金贷款200万元。
分析：月均收入100万元，应收账款200万元，应付账款50万元，企业的资金需求应该在200-50=150万元左右（代加工无存货），银行贷款500万元，过度负债350万元，钱去哪里去了？现申请流动资金贷款200万元，真实的贷款用途是什么？500万元贷款相当于企业5个月的收入，再贷款200万元，就是700万元，一年还700万元用什么来还？继续调查，原来企业在一年前投资1000万元，用于新建厂房、办公楼、宿舍楼，造成资金紧张，银行贷款大部份用于支付工程款，现正值年底施工单位催账，不得不再次申请银行贷款支付所欠工程款。这家企业一直经营代加工，不缺下游客户，又无须备货，资金垫付压力并不大，正是我们现在所称的轻资产企业。企业主的盲目扩张导致企业背上了沉重的债务负担，短短两年时间企业从没有一分钱贷款到完全依靠银行贷款维持生产经营，面临如此紧张的财务状况，这家企业不知道还能撑多久。企业收入没有大变化的前提下，融资额度由小变大的过程就是客户从好变坏的过程。
三、主营业务突出，产品附加值高的企业就是优质客户。
这一类企业对自己的定位就是专注于市场和产品，只在自己熟悉的领域精耕细作，步步为营。不贪大，不追求热钱、快钱，赚取的利润大多用于设备的更新换代。
四、关联企业少，对外担保少的企业就是优质客户。
我们可以通过征信报告关注企业历史融资变化，对外担保变化，关联企业变化，同业态度变化，分析判断企业未来的融资需求是否会发生变化。
通过征信报告了解企业初次和他行合作的时间，存量贷款余额、品种、期限以及担保措施等。关注关联企业，分析是否存在乱投资、多头授信的情况。关注对外担保，对外担保也称或有负债，重点关注其履行担保责任的可能性，经济下行时，借款人被担保企业牵连导致自身贷款无力偿还出现违约的例子屡见不鲜。
在这里，讲一个自己调查过的企业。这家企业规模不大，经营正常，财务指标也没有问题，原本打算调查完最后一项就结束，第二天做调查报告的。企业在他行申请的三家联保贷款，当我向企业主了解另外2笔合计金额800万元的对外担保是为哪两家企业提供时，对于其中一笔金额为500万元的对外担保，企业主连借款企业在哪里，老板叫什么，主营业务是什么都不知道，只说到其与另外一家很熟。这个情况引起了我的注意，仅凭对朋友的信任就与一家自己并不熟悉的企业组成联保组，提供500万元贷款的担保，这个企业主的风险意识实在是太淡薄了。鉴于企业对外担保的800万元贷款于3个月后即将到期，保险起见我决定到这个贷款500万元的企业去看看。打着希望与该公司有业务合作的旗号，他的朋友带我们到了这家企业。原来这是一家成立了2年左右的新公司，厂内生产热火朝天。在与企业主聊天时，无意中我看到了一份土地购买协议，协议中的买方是另一家企业。于是我问到：土地您不是说是自己买的吗，为什么是买方却是另外的企业呢？原来，买方是企业早期注册的公司，现在已经没有经营了，原公司名下所有的业务也转到了新公司名下继续经营。至于问及原来的公司名称和为什么停止经营，企业主却顾左右而言他。悄悄地把公司名称记下来后，我通过网络、征信查询，发现该公司在他行的贷款逾期未还，企业主通过注册新公司，变更法人、股东，继续经营。了解了这些情况以后，我要求客户待他行联保贷款到期归还，联保小组解散后再到我行申请贷款。
五、股东实力越强的客户越优质。
好股东就是好“爸爸”，股东的背景决定了企业的“出身状况”。作为企业最重要的表外资源，股东可以为企业的经营管理等多方面提供支持；作为企业的投资人，股东的实力，决定了企业的发展方向。作为企业的实际控制人是否对企业未来的发展前景有着清晰的时间规划，是否依据企业不同的发展时期制定了不同的经营策略，所以说实际控制人的素质决定着企业的高度。
综上所述，在甄选优质客户时，可结合行业特征、经营情况、财务分析、成立背景等多个方面进行综合考量。客户做为银行的交易对手，银行选择跟哪个客户打交道非常重要，选好了客户也就控制了风险的源头。
整理来源：王丽 第一金融课堂
