推销员第一次与客户见面，有的招人喜欢，有的招人厌烦。差别在哪呢？关键在于他们给人的第一印象不同。优秀的推销员善于打造一个讨人喜欢的自我形象，这是他们成功的重要法宝。
法兰克·贝格是美国家喻户晓的保险推销大师。他刚开始做推销时，着装非常随意，很不得体，很长时间里他的业绩都毫无起色。
一天，公司里一名业绩突出的前辈批评贝格：“你看你，根本不像推销员，你的头发那么长，像个橄榄球运动员；你连领带都不会系，赶紧找个人学学才行；你的衣服搭配真是好笑，颜色看上去非常不协调。总之，你要想提高业绩，首先要把自己修整一番。”
贝格辩解道：“可是……我根本没有钱去打扮自己。”
随后前辈给他介绍了一个朋友，让他帮贝格包装一下形象。贝格先理了一个比较保守的发型，然后找到前辈的朋友史比克先生，让他教自己打领带，对方还帮他挑了一套合身的西装、衬衫。为了让贝格更好地维护自己的形象，史比克先生送了一本着装礼仪的书给他。
另外，史比克先生还告诉贝格根据季节变化来着装的重要性以及购买哪种衣服最划算。史比克先生说：“假如你只有两套衣服，你也必须勤洗勤换。洗干净后，一定要挂好，保证裤腿挺直，西装要经常熨烫。”
自从听了史比克先生的建议，贝格给自己塑造了一个全新的专业形象，从那以后，他给客户留下了非常好的印象，经常让客户眼前一亮，立刻对他产生好感。也正是因为这样，他的签单源源不断。后来，贝格通过不断努力，终于成了世界级的推销大师。
有句话叫“你的形象价值百万”，对销售人员来说，这句话再合适不过。作为一名销售员，你可以长得不帅，长得不漂亮，但是你一定要着装得体、干净利落，给人一种干练的感觉，让人看起来觉得舒服。
众所周知，销售人员经常和陌生的客户打交道，在初次见面时，客户对销售人员的评价如何，完全取决于第一印象。据一项心理学研究证实，在给人留下第一印象的因素中，95%取决于着装。当你穿着得体、修饰得当，看起来非常专业时，客户就会下意识地认定你是一名优秀的销售员，从而对你销售的产品或服务更加信任。
“首因效应”是指人与人在第一次交往时给人留下的印象会在对方的头脑中形成一种主观判断，这种判断会长期占据对方的头脑，影响他对别人的认知过程。
在心理学上，“首因效应”说明了第一印象在人际交往中的重要性。世界上优秀的销售人员都十分重视利用首因效应给客户制造好感。在推销中，懂得形象包装的推销员，将是永远的赢家。相反，不注重自己形象的业务员往往容易被客户拒之门外或被客户冷漠相待。下面这位推销员就是典型代表：
有位衣冠不整的推销员去一家公司拜访经理。经理与他谈了一会儿，就找了个理由把他支走了。推销员走后，经理对秘书说：“我看到他就反感，根本没兴趣和他谈。”后来那位推销员虽然多次登门拜访，但经理再没有给他面谈的机会。
相反，如果营销人员第一次见客户就能给客户留下一个好印象，那么他们打动客户的概率就会高很多。下面这个趣味故事就是很好的例子：
有个新闻系的毕业生去一家报社找工作，他问总编：“你们单位招聘编辑吗？”
“不招！”
“那么记者呢？”
“不招！”
“招排字工人、校对吗？”
“不招，我们现在各个职位都不缺人。”
“既然这样，你们一定需要这个东西。”说着，他拿出一块写着“额满，暂不招聘”的小牌子。总编看了看牌子，笑着说：“如果你愿意，可以来我们广告部工作。”
销售的本质就是人与人之间的沟通、交流。在销售中，推销员往往是先推销自己，再推销自己的产品。如果第一步就失利了，那么第二步就很难成功。调查表明，客户之所以接受推销，并不是因为特别信赖产品的质量，往往是销售员给客户的第一印象起到了关键性的作用。据美国纽约销售联谊会统计，约有70%的客户是因为喜欢和信任推销员，才作出购买决定的。
既然第一印象如此重要，那么推销员怎样打造自己的形象才能给客户留下良好的第一印象呢？
（1）穿戴服饰的原则。
作为一名销售人员，一定要注重自己的穿着：外套、裤子、领带、袜子等要搭配好，样式应以中庸为主，不要太流行，也不宜太老土；颜色不要太显眼夺目；大小要合身。要根据季节穿衣，夏天穿浅色，冬天穿深色。要根据拜访场合选择着装，到工厂不要穿西装，到客户的办公室不要穿短裤、拖鞋。
值得注意的是，女推销员不宜穿得太花哨，不要浓妆艳抹，不要穿跟过高的鞋子，不要佩戴太多饰品。可能的话，推销员记得带个公文包，带一支笔。在客户的办公室不要脱衣服，这样会影响推销员的形象。
（2）注意神态举止。
在与客户见面时，客户除了直观地看到你的着装打扮外，还能看到你的神态举止。有些推销员非常羞怯，举止放不开，走路蹑手蹑脚，坐下来之后前顾后盼，动作过分轻柔，生怕发出一点儿声响，这是非常不自信的表现，会给客户留下不好的印象。相反，如果推销员充满自信地与客户交谈，声音洪亮、谈吐自如、举止得体，那么就很容易赢得客户的尊重和好感。
在神态举止方面，有这样几点值得推销员注意：不要随地吐痰、不要目光闪烁不定；关门时不要太用力；坐下后不要动来动去，最好不要跷二郎腿；交换名片后，不要把玩名片，认真地看一下之后应该收起来；记得保持自然的微笑；等等。
（3）声音要有感染力。
作为一名销售人员，声音是否有感染力，会直接影响你在客户心目中的形象。一般来说，要想让声音具有感染力，一定要注意这样几个问题：
第一，口齿清晰。
在与客户交谈的时候，吐字清晰是最基本的要求，只有这样才能让别人明白你的意思。这对销售人员来说，是一项最基本的要求。如果销售人员发音不准，吐字不清，是很难感染客户的。相反，还很容易造成误解，引起客户的反感。
第二，表达流畅。
表达流畅是思维敏捷的体现。相反，如果说话结巴，频繁地、没有任何征兆地停顿、中断，会让客户听得非常不舒服。最后客户很可能没有耐心听了，干脆请你走开。如果你在这方面做得不够好，那么见客户之前，应该做好充分的准备：熟悉产品介绍内容、多练几遍自我介绍。在与客户交谈的时候，放平心态，保持镇定，千万不要紧张，这也有助于自己流畅地表达。
第三，声音洪亮。
有些销售人员说话声小得像蚊子，唯恐被人听见，显得非常紧张和胆小，这样的话语是很难产生感染力的。相反，如果你的声音洪亮，客户会从你的声音里感受到你的热情和自信，从而对你的产品产生期待。
第四，语速适中。
要想声音有感染力，就要注意语速。语速太快，客户可能反应不过来，听不明白。语速太慢，客户听得也累。只有语速适中，才能取得良好的谈话效果。
第五，停顿恰当。
在向客户介绍产品时，恰当的停顿是非常重要的。停顿起着承上启下，或提示重点、或总结中心、或吸引客户注意、或激发客户好奇的作用。在停顿的时候，可以配合一定的身体语言。比如，停顿时可以低头沉思、双手握拳、眉头紧皱等，这些动作都能吸引客户的注意力，激发客户的兴趣。
