淘宝同价、门店自提、实体直营……
电商时代，看岛城实体店如何念好“网络经”
舟山易购门店。摄影 记者 吴琳红
电商时代，实体店生意不好做，这是实体店商普遍的声音。
化被动为主动。实体店积极适应新常态，将多年积累的线下资源转化为线上购买力，将网上的客流量引流到实体店，通过多渠道销售促进实体店转型，让单一的购物变成综合多种元素的复合式体验。
实体店探索新销售模式
路过定海机场路景德镇家居陶瓷店门口，一块硕大的“淘宝团购价”招牌，很是引人注目。
走进一瞧，店内瓷碗、茶具、花盆一应俱全，但产品的数量和品种并不多。
店主张月月说，产品都是厂家直销，网、店同价。
和众多实体店一样，张月月的销售模式经历了实体店销售下滑和成本上涨的煎熬，做出网络、实体一体销售的模式。
这两年，张月月的店面临房租、成本上涨等状况，生意却没有随之向好。“进店来看的人多了，买的人少了。 ”张月月很无奈，网购对实体店陶瓷销售的冲击非常明显。
如何让进店的市民能就地消费，张月月动足了脑筋，主动跟厂家沟通，为厂家做品牌宣传，让厂家低价让利，以薄利多销的方式进行淘宝团购价售卖。“我很自信地和消费者说，我们家的东西和网络上价格一样，可能还比网上的更便宜，而且还省了邮费。 ”在网上买过陶瓷品的消费者都有一个体会，陶瓷品快递不保险，易碎，换货来回邮寄，很是麻烦。
张月月打出“淘宝团购价”招牌后，生意做得红红火火。
互联网出现以前，渠道为王，得渠道者得天下，既是中间商的天下。一些中间商从厂里进一批货，然后拿回去卖，价格由他们自己随便定，售价在进价的基础上能翻几倍。互联网的出现打破了这种信息不对称，使价格透明。
张月月表示，时代变了，实体店要积极顺应市场，改变思路，才能找到出路。如今走进她店里的，好多是客户带客户，销售不比一些网店差。
电商兴起，网上交易门店自提模式的商家在岛城遍地开花。沈家门的张女士在苏宁易购官网拍下一台电脑，第二天就在沈家门的门店拿到货物。“网上折扣力度大，实体店取货保障了商品的质量和售后服务的完备，网上交易门店自提解决了顾客的后顾之忧。 ”张女士说。
实体、网店联营的店铺在岛城如雨后春笋般冒出。舟山易购推出线上运营平台的同时，也设置了线下体验店。除了现场看，还可以现场做，让单一的购物体验，变化出多元素的复合式体验。
近日，舟山易购推出的东北五常大米，除了线上图文并茂勾人垂涎之外，还有线下体验店现场为你蒸大米。“新米开锅，饭香扑面，粒粒会爬。 ”网友惊呼。
经常来舟山易购的市民会有印象，除了现场尝米饭，经常能品尝到当季的特色美食，例如青饼、年糕、玉米等。
舟山易购负责人表示，网络上图片再美，没有融化在舌尖的体验来得更直接。线下体验店能进一步开拓市场，扩大消费群。
整合线上+线下，增加成交转化率
线上线下的无缝对接，带来了新的尝试，也增加了成交转化率。“淘宝刚起来的时候，很多人选择在网上买，买回来之后发现会有不合脚、磨脚或者图文不符的情况，所以慢慢地鞋子成为网购率相对低的产品，一部分人还是会选择在实体店内购买鞋子。 ”定海蜘蛛王皮包店老板说，如今他们也在积极拓展线上交易。“皮包在店里购买，我们提供售后保养。 ”蜘蛛王皮包店老板说，店里有的款式在网上都有的，店里没有的在网上也有，“顾客在实体店看过后，如果没有满意的，可以去网上看。如果在实体店看中意的，也可以直接邮寄到顾客家里，当春夏款或者秋冬款上新的时候，我们会在网上进行预售。 ”
布局线上+线下，将电商冲击转化购买力在服装店也得到了同样的实践。“实体店内买衣服，满几百元之后，我们会送丝巾或者包包，但是在网上买衣服很少有这样的优惠。 ”定海的红袖佩佩服装店老板娘说，互联网大行其道，现在他们也在逐步完善网络销售，微信和店内同步，“厂家发来模特试穿的图片和视频，我们通过微信提早让顾客一睹为快。顾客可以提早预订新款，从厂家直接发货。同时，缺货断货、缺号少码的情况下，也可以通过厂家直发的形式，给客户邮寄过去。 ”
“当客人来店里买衣服的时候，我们会根据客人的身材和工作，推荐、搭配适合她的款式，这在网上是享受不到的。 ”她说，许多人还是喜欢来店里买衣服，享受试穿不同衣服的感觉。
将活跃于线上的顾客引流到门店，让一些实体店家在电商时代分得一些红利。
鼎丰贸易主营家具，自产自销，在临城开了一家门店。
为抓住互联网带来的机遇和客流量，鼎丰贸易林老板在“闲鱼”上挂出了自家的产品。
“闲鱼是二手置换网，逛闲鱼同城的人都希望以低价买到好东西，我们相当于厂家直销。 ”林老板介绍，“以前很多人不知道我这家店，通过线上结合线下销售模式，现在每天来我店里看家具的人也逐渐增多。 ”“前些天，有客户在闲鱼上和我联系，之后来我店里看过实物后，又买了书柜和椅子。 ”林老板说。
依靠平台、直营模式，盘活销售渠道
走进红星美凯龙三楼观韵店，让人感觉步入了另一种生活状态。
素雅简洁的线条，把中国传统风格揉进了现代时尚元素，显示了大气稳重的生活底蕴，有种让时间慢下来，一心沉浸在当下自我中的感觉，从场景布置看，我们看到了卖家的一份用心。
观韵新中式家居的虞总，从事吊顶行业近10年，拥有自己的工厂。在实体经济不景气的情况下，为何又投身家装行业？
虞总说，精装修时代已来临，“即买即住”的趋势催生了人们对于软装这种精神需求装饰的渴求，而新中式家居布置能让人静心、怀旧又够时尚。
借助商场平台、设计师平台，推广产品。“我们选择通过打造个性化的线下体验店，打造家居生活馆，呈现更加完整且可触碰的家居场景体验。 ”虞总说。
记者走访中发现，岛城开的很多服饰、鞋子等品牌店，都是以准直营模式或公司供货。“我们的货都是公司直供的。 ”某品牌运动鞋门店负责人说，鞋子根据型号和大小不同，一般要囤1000双，若一双按400元计价，除去房租和人工费之外，40万元的现金就铺在货物上。采取准直营模式，方便统一店面形象和库存管理。
两年内，马威服饰在舟山开出两家店铺，面积之大，让人惊叹。“马威服饰是厂家直销，价格相对便宜，回头客也很多。 ”东港普陀天地马威店服务员告诉记者。“今天下单，明天就可到货。 ”定海芙蓉商城某手机店的王老板说，他基本做老顾客生意，店里几乎不囤货，按需进货。
王老板从事手机生意10余年，他说，因为不用囤货，他店里销售的手机价格比官网也要便宜些。
用服务提升体验感增加自身的竞争力
互联网改变了不少人的消费观念、购物方式，却改变不了消费者对优质服务的需求。
定海东瀛路上的南华窗帘店老板董女士告诉记者，互联网时代对食品和服装的冲击比较大，对窗帘销售的影响并不大。“窗帘要根据装修风格、现场尺寸来进行选购。从网上购买窗帘还需另外叫人安装，大部分人图方便，都会选择现场选购。 ”董女士说。
来买窗帘的张女士表示，家里大部分软装都是网购的，但对于窗帘，她倾向于实体购买。“颜色、面料在实体店比较过、摸过才放心。即使网上购买会寄小样，整片的窗帘和一小块布料呈现的效果不一样。 ”“很多从网上购买窗帘，叫我们修改的客户也不在少数。 ”董女士补充道。
董女士开了6年窗帘店，她告诉记者，给实体店带来的主要影响是不断上涨的房租，“以前3间店面一年租金只要五六万元，现在一间店面一年租金就要8万元。 ”
市场竞争激烈，价格透明，实体店依旧平稳过渡，得益于上游厂商随市场变化所做出的改变。“客户在店里选中面料，我们只要加些零裁费就可以去工厂订货。 ”董女士指着一套窗帘说，“像这套窗帘每平方米进价都要100多元，若要囤一筒几千元就压在那了。现在就没有库存压力，也不会产生成本压力。 ”如果窗帘销量好，她随时都可以补货，光这一点，就让她省下了相当可观的成本。
互联网时代，实体店生存法则在于服务。无论是人们对货物的专业知识，还是售后问题处理，都需要通过优质的服务来解决。“我们店的眼镜不打折，买去的眼镜可以终身维修、矫正。现场测试好，半个小时可以取货。 ”定海凯虹zele眼镜专卖店，店员向前来配眼镜的刘女士介绍道。
不打折，并没有让刘女士打退堂鼓。经过验光、测瞳距等一系列服务后，刘女士满意地买下了一副近视眼镜。她说，能面对面与专业人士进行沟通交流，买得也放心。
实体店通过触摸和现场的交流，带来良好体验感的同时，也给客户带来安全保障。
时下网购的冲击、老百姓消费观念的改变，给实体零售业带来了很大的压力，但只要积极应对，发展的空间还是有的。
岛城转型成功的实体店通过提供优质服务、创新和求变，获得了增长点。在过去的5年里，凯虹集团在舟山跨越式发展的大背景下，建造了2个凯虹广场，不仅为东港的商贸集聚和发展奠定了一定基础，而且极大地提升了岛城百姓的生活质量和品味。
在一次采访中，浙江凯虹集团董事长金虹芸告诉记者，在激烈的市场竞争中，企业要立于不败之地，就要创新，创新是永远的主题。她说，凯虹集团通过在购物环境、商品品质、消费体验和服务上下工夫，为老的百货店注入新的活力，通过创新和求变，提升企业自身的竞争力。
